全球500強(qiáng)醫(yī)藥外企十年銷售管理實(shí)踐精華，一個(gè)模式十八個(gè)工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理，一張圖看懂區(qū)域管理中的價(jià)值和應(yīng)用，從醫(yī)藥代表到銷售經(jīng)理一本書就夠了！
隱藏的伸手觸摸天空，徒步丈量圣城。
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本書集中圍繞影響一線經(jīng)理、銷售人員績效的因素和如何運(yùn)用一個(gè)模式、18個(gè)管理工具提高一線經(jīng)理和一線銷售人員的績效（特別強(qiáng)調(diào)這些工具和你平時(shí)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)所看到的工具有很大的不同，這是基于我過去10年對(duì)500強(qiáng)醫(yī)藥外企銷售管理實(shí)踐思考總結(jié)的全新的實(shí)戰(zhàn)銷售管理工具，其特點(diǎn)是務(wù)實(shí)、簡單、高效、落地、一目了然、立竿見影），并對(duì)可以干預(yù)改變的能力模塊進(jìn)行探討，譬如：客戶篩選、人員能力提高與輔導(dǎo)、目標(biāo)選材，銷售節(jié)點(diǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理以及行業(yè)內(nèi)非常重要的營銷手段——會(huì)議營銷予以相當(dāng)?shù)钠M(jìn)行分類闡述并探討其中共性的模式和規(guī)律。
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黃弘毅，醫(yī)藥行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人，曾服務(wù)于全球多家著名醫(yī)藥外企，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理等職位。具有非常豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備很強(qiáng)的實(shí)踐和理論指導(dǎo)能力。在當(dāng)前合規(guī)變革的趨勢(shì)背景下，弘毅先生以其多年的行業(yè)沉淀和敏銳的思考力，和積極探索的同行一起，致力于持續(xù)推動(dòng)中國醫(yī)藥行業(yè)處方藥市場專業(yè)推廣能力的整體提升。希望幫助更多的醫(yī)藥企業(yè)和處于困惑中的近200萬醫(yī)藥代表適應(yīng)合規(guī)變革推廣模式轉(zhuǎn)型，為中國醫(yī)藥行業(yè)的繁榮貢獻(xiàn)一份微薄的力量。
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本書閱讀指南
導(dǎo) 論… …………………………………………………………………001
第一堂課 精準(zhǔn)營銷的價(jià)值策略與模型運(yùn)用………………………005
第一章 Value tool客戶篩選價(jià)值模型……………………011
第二章 Stage客戶關(guān)系階段管理模型和Map客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)模型的運(yùn)用……………………018
第三章 Focus完美銷售計(jì)劃模型……………………028
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………034
第二堂課 卓越銷售代表的四大核心能力模型……………………035
第一章 ISF高級(jí)銷售模型實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)……………………044
第一節(jié) ISF高級(jí)銷售技巧模型與輔導(dǎo)要點(diǎn)……………………044
第二節(jié) Short call & Long call的運(yùn)用……………………………059
第二章 患者診療流程和Back患者回流管理模型……………………064
第一節(jié) 診療流程的價(jià)值………………………………………065
第二節(jié) 以患者為中心Back回流管理模型……………………066
第三章 產(chǎn)品演講大師：Repeat模型和Speech7實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模型……………………071
第一節(jié) Repeat圓桌會(huì)議實(shí)戰(zhàn)演講模型………………………072
第二節(jié) Speech 7完美圓桌會(huì)議演講快速有效訓(xùn)練模型………083
第四章 CIA會(huì)議營銷效率管理工具的運(yùn)用……………………088
第一節(jié) 會(huì)議營銷的分類與功能價(jià)值…………………………090
第二節(jié) 影響會(huì)議效率的關(guān)鍵因素……………………………092
第三節(jié) CIA會(huì)議營銷效率管理模型的運(yùn)用……………………093
附錄：醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表態(tài)度的調(diào)研報(bào)告（來源：醫(yī)米調(diào)研2016年報(bào)告）…………096
第五章 GRIT職業(yè)生涯管理模型……………………111
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………119
第三堂課 每周一的領(lǐng)導(dǎo)課…………………………………………121
第一章 每周一的領(lǐng)導(dǎo)課……………………126
第一節(jié) 管理的節(jié)點(diǎn)應(yīng)該在哪里？……………………………126
第二節(jié) Growth節(jié)點(diǎn)管理模型的運(yùn)用…………………………128
第三節(jié) 節(jié)點(diǎn)管理溝通的兩項(xiàng)關(guān)鍵能力………………………131
第四節(jié) 周會(huì)管理的誤區(qū)和法則………………………………135
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………138
第四堂課 高效能輔導(dǎo)的策略……………………139
第一章 什么是輔導(dǎo)？……………………145
第二章 4C高效能輔導(dǎo)模型……………………154
第三章 復(fù)盤的力量……………………165
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………168
第五堂課 團(tuán)隊(duì)管理…………………………………………………169
第一章 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與員工管理……………………74
第一節(jié) 目標(biāo)選材第一時(shí)間選對(duì)人：基于勝任力的6S快速有效招聘模型………………………………174
第二節(jié) 三張圖看懂團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與新員工管理…………………183
第三節(jié) 員工管理矩陣和Rsepect離職面談模型………………188
第二章 如何分配指標(biāo)和優(yōu)化資源配置……………………193
第三章 打造高績效團(tuán)隊(duì)文化…………………197
第一節(jié) 打造高績效學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化的策略…………………197
第二節(jié) 建立高績效學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化的基礎(chǔ)：超級(jí)輔導(dǎo)模式PCP………………………………201
第三節(jié) 人才發(fā)展IMC模型……………………………………207
第四章 沖突管理…………………211
第一節(jié) 正確認(rèn)識(shí)沖突…………………………………………211
第二節(jié) 積極有效管理沖突的九大策略………………………212
第五章 管理者的自我管理SPACE模型…………………217
本堂課主要內(nèi)容回顧…………………221
后 記…………………223
一個(gè)模式·十八個(gè)工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理
一張圖看懂一個(gè)模式十八個(gè)工具在區(qū)域管理中的價(jià)值和應(yīng)用
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